En la economía actual, la inflación está reduciendo los volúmenes de compra de los consumidores y el sector del retail de alimentación se enfrenta a un gran desafío.
En 2022, las empresas de distribución experimentaron una disminución en el número de ventas. Sin embargo, a causa de la inflación, su facturación aumentó en un margen del 6% al 7%, pero este incremento no se reflejó en sus resultados financieros, según José María Bonmatí, director general de Aecoc, e Ignacio García, director general de Asedas han declarado para Economía 3.
De acuerdo con la encuesta «Perspectivas España 2023: Retail» de KPMG y la CEOE, un 79% de los retailers señalan un alto impacto de la inflación en sus márgenes de beneficio.
Ante este panorama, el sector food retail debe buscar nuevas estrategias que contribuyan a incrementar el ticket de compra medio de los consumidores.
¿Qué es el ticket medio de compra?
Cuando hablamos de ticket medio, nos referimos al valor promedio de las compras realizadas por un cliente en una única transacción. Esta métrica, esencial en el retail, se calcula dividiendo el total de ventas entre el número total de transacciones. Es un indicador clave para entender cómo se comportan los consumidores y para trazar estrategias que busquen incrementarlo en cada visita.
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Cómo aumentar el ticket promedio en retail
A continuación, recopilamos algunas estrategias efectivas para incrementar el ticket de compra en establecimientos físicos del retail alimentario.
Ofertas combinadas
Las ofertas donde se promueve la compra de varios productos conjuntamente pueden incentivar a los consumidores a gastar más según recoge Distribución Actualidad. Estas ofertas pueden incluir combinaciones de productos que se consumen juntos habitualmente. Por ejemplo, un pack con descuento al comprar pan junto con embutidos o quesos.
Upselling y cross-selling
Para Zendesk, una buena estrategia consiste aplicar venta adicional (up-selling) y venta cruzada (cross-selling).
El cross-selling podría ser sugerir productos complementarios, como, si un cliente compra carne, ofrecerle un vino recomendado para incentivar una compra adicional.
El up-selling consiste en ofrecer a los clientes una versión mejor y más cara de un producto que ya planean comprar para incrementar el ticket. Por ejemplo, si el cliente va a comprar jamón serrano, se le puede ofrecer uno de más calidad y con precio más elevado.
Programas de fidelización
Los sistemas de puntos o programas de lealtad que recompensen a los clientes por sus compras recurrentes son herramientas poderosas también según recoge Zendesk. Estos sistemas pueden ofrecer descuentos exclusivos, regalos o acceso a promociones especiales, incentivando a los clientes a aumentar el ticket medio de sus compras.
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Ubicación estratégica de productos de impulso
Los artículos de impulso son aquellos que presentan un precio considerablemente más bajo en comparación con otros productos en una tienda específica. Son “productos tentadores” diseñados para captar la mirada de los consumidores. En tiendas físicas, según Distribución Actualidad, es aconsejable situarlos cerca de cajas, donde la espera para pagar puede derivar en una compra adicional.
Rotación y novedades
Distribución Actualidad también recoge que introducir productos nuevos o en rotación puede incentivar a los clientes a probar algo diferente y, por lo tanto, aumentar su gasto. Esto se potencia si estos productos tienen un posicionamiento destacado o se acompañan de degustaciones.
Optimización del ambiente de la tienda
Un lugar agradable puede hacer que los clientes estén más tiempo en la tienda. Además, puede hacer que compren más cosas. Esto se debe a la buena luz, la música adecuada y el diseño lógico.
Promociones de temporada
Las ofertas y promociones que resalten productos de temporada, como frutas o productos para ocasiones especiales, pueden impulsar las ventas y aumentar el ticket medio según Zendesk. Es importante destacar estos productos con señalizaciones o stands especiales.
Formación del personal
Un personal bien informado sobre los productos puede ofrecer recomendaciones personalizadas a los clientes. Esta estrategia puede llevar a compras adicionales si, por ejemplo, un empleado sugiere un producto complementario o de mayor calidad.
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