En el panorama de incertidumbre económica constante que viven los consumidores desde el inicio de la pandemia, hace más de tres años, ¿cómo deciden en qué tienda comprar? Es una de las preguntas que más se plantean los actores del retail de alimentación y su respuesta es compleja.
Hoy te proponemos analizar qué motivos internos y externos influyen a los consumidores a la hora de realizar su compra en 2023 y cómo el sector food retail puede influir en su proceso de compra.
¿Cuándo, dónde y por qué compran los consumidores?
Hay dos tipos de factores capaces de influenciar la toma de decisiones de un consumidor.
Por un lado, existen una serie de elementos internos que condicionan sus intereses y necesidades:
- Factores personales: como su edad, su ocupación, su personalidad, su estilo de vida, etc.
- Factores sociales: la estructura familiar, las relaciones de amistad, etc.
- Factores psicológicos: las creencias, sus motivaciones, su experiencia, etc.
- Factores culturales: las tradiciones de su país o región, su clase social, su nivel educativo, etc.
Estos factores serán determinantes para que una marca o establecimiento construya sus buyer personas. Serán clave para que una persona decida cuándo, dónde o por qué realizar una compra, ya que tiene que ver con la emoción y con la identificación del cliente con lo que transmite el retailer.
Aun así, hay toda una serie de “pilares de preferencia” intrínsecos de la naturaleza del sector del retail de alimentación que también pueden tener impacto en su toma de decisiones.
El último Barómetro de preferencia del retail de dunnhumby para España define ocho de esos pilares y los ordena según su capacidad de modificar el proceso de compra:
- Variedad
- Marca propia
- Experiencia en tienda
- Impacto social y ambiental
- Calidad
- Precio
- Comunicaciones
- Promociones
Es interesante cómo la percepción de los consumidores antepone sentir que un establecimiento dispone de productos variados, adaptados a sus necesidades, y de calidad (incluida la importancia que se da a la marca propia), al precio y las promociones.
Esto se debe a que, pese a contar con presupuestos más ajustados, los consumidores quieren seguir teniendo el poder de tomar decisiones a la hora de llenar su carrito. La variedad les permite flexibilidad para realizar cambios entre marcas cuando lo consideran necesario, buscando una relación calidad-precio que se ajuste a ellos. El consumidor sigue queriendo el control de su cesta de la compra.
También destaca, en el tercer puesto de prioridades, la experiencia en tienda como uno de los factores para decidir comprar en un establecimiento u otro. En este apartado se contempla tanto la atención al cliente, como la limpieza, la variedad de métodos de pago o la conexión entre la tienda física y digital.
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¿Cómo los consumidores toman las decisiones de compra?
A pesar de que muchos elementos externos e internos pueden condicionar la toma de decisiones de los consumidores, todos ellos siguen una serie de pasos comunes para determinar qué productos, servicios y establecimientos se ajustan más a sus necesidades.
Fases del proceso de decisión de compra
Según recoge el blog Lucidchart, hay 5 fases en el proceso de toma de decisiones del consumidor
- Reconocimiento del problema: el consumidor detecta la necesidad de un servicio o producto que da lugar a un deseo.
- Búsqueda de información: el consumidor investiga las diferentes opciones de las que dispone, ya sea en una ubicación física u online. En esta fase es importante la opinión de terceras personas, ya sean conocidas o desconocidos que han dejado reseñas y comentarios en línea.
- Evaluación de alternativas: una vez están informados, los consumidores desarrollan criterios que les ayudan a reducir la cantidad de opciones de las que disponen. En esta fase, es cuando evaluarán sus elecciones con otras opciones equivalentes y compararán precios, características adicionales, facilidad de compra, etc.
- Decisión de compra: el consumidor se decide por una de las opciones que ha sopesado y realiza la compra.
- Evaluación posterior a la compra: la parte final del proceso incluye la reflexión por parte del consumidor ante la transacción que ha realizado. ¿El producto ha satisfecho su necesidad/deseo? ¿Ha cumplido con lo prometido en sus especificaciones o en su publicidad? Es un momento clave para fidelizar al consumidor para que su compra sea recurrente.
¿Qué influye en la decisión de compra del consumidor?
La primera fase del proceso de decisión de compra es la detección de un problema o deseo, pero ¿qué puede llevar a esa detección?
Marketing Directo elaboró un listado con las razones por las que la gente decide realizar una compra. Algunas de las más destacables son:
- Necesidades básicas: compra de productos esenciales para la subsistencia.
- Conveniencia: adquisición impulsada por la urgencia y disponibilidad del producto.
- Recambio: reemplazo de productos inservibles o defectuosos.
- Escasez: compra motivada por la exclusividad o limitadas existencias del producto.
- Prestigio: búsqueda de reconocimiento social a través de la adquisición de productos exclusivos.
- Reconocimiento de marca: preferencia por marcas conocidas o familiares.
- Compra obligatoria: adquisiciones forzadas por circunstancias externas, como uniformes escolares.
- Identificación: elección de productos que reflejan valores personales o identidad.
- Solidaridad: compra de productos que contribuyen a causas benéficas.
- Indulgencia: compra de productos deseados como un capricho personal.
Coinstar contribuye a mejorar la experiencia en los establecimientos del retail de alimentación
Coinstar ofrece a los consumidores un servicio cómodo y fiable para canjear las monedas que tienen en casa inmovilizadas por cupones que se pueden utilizar para pagar la compra en el establecimiento donde se encuentra el quiosco. Esto les permite disponer de todo el dinero en efectivo que tengan a su disposición, de forma que su gasto medio por carrito se reduzca lo menos posible y puedan aprovechar todo su poder adquisitivo.
Así, contar con un quiosco Coinstar se convierte en un factor diferenciador para un establecimiento, mejorando la experiencia en tienda y pudiendo influir en la decisión de compra del consumidor.
Coinstar es un servicio que aporta valor añadido y que ya cuenta con más de tres millones y medio de usuarios en España. Además, contribuye a incrementar la facturación del sector retail de alimentación. Solo en 2022, Coinstar canalizó 50,5 millones de euros en facturación extra al sector retail.
