Si eres director, manager o jefe de equipo, ya sabes que la gestión de equipos de trabajo de cualquier tipo no es sencilla. Al final, trabajas con personas que pueden ser muy diferentes entre ellas, con estados de ánimo cambiantes y, a veces, metas muy variadas.
Por ejemplo, si trabajas con departamentos comerciales, tan sujetos a objetivos de venta, ya sabes que mantener la motivación de los comerciales puede suponer una gran diferencia en los resultados.
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Organizar el equipo de la manera más adecuada y tener en cuenta algunas claves para que la moral de los miembros del equipo está siempre alta te ayudarán a que desempeñen su labor de una forma más efectiva y con una sonrisa.
Mediante gamificación puedes organizar, formar, motivar y recompensar su esfuerzo. A continuación, te explicamos algunas claves para lograrlo que harán que tu equipo de el 100% y con una sonrisa.
Modelos de gestión de equipos de trabajo comercial
¿Cómo está organizado tu equipo de comerciales? Quizá nunca te lo has planteado y te has dejado llevar por la inercia o, al contrario, su organización responde a un plan minuciosamente desplegado que tienes siempre en mente. También es posible que esté organizado de un modo que no es el ideal para tu negocio. Como sea, es imposible que el equipo funcione sin algún tipo de organización.
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Según su naturaleza, puedes distinguir dos modelos de gestión de equipos de trabajo comercial. ¿Cuál es el tuyo?
Modelo en isla
Es el modelo más tradicional y se basa en la división de responsabilidades entre varios jefes de ventas que gestionan diferentes equipos. Las tareas pueden organizarse según el tipo de producto, las zonas geográficas, etc. Cada jefe de ventas y sus equipos configuran una isla.
En el modelo en isla, cada jefe de ventas es responsable de cada paso del proceso, desde la generación de leads hasta el cierre de las ventas.
La ventaja de este modelo es la simplicidad y el hecho de que fomenta la responsabilidad y la autonomía de los jefes de ventas, pero hace más difícil controlar y medir el rendimiento de cada isla, así como el posible aumento de los costes fijos. En este modelo, por ejemplo, es frecuente que haya diferentes perfiles profesionales similares o iguales que duplican tareas.
Modelo secuencial de gestión de equipos
El modelo secuencial se puede asimilar a una línea de montaje: el proceso de venta se divide en diferentes fases, cada una coordinada por un manager y su equipo.
Una división de equipos típica es esta:
- Equipo de generación de clientes potenciales (leads)
- Representantes de venta
- Ejecutivos de cuentas
- Equipo de atención al cliente
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El primer y el segundo grupo contactan y califican los leads. El tercer equipo cierra las ventas y, por último, el equipo de atención al cliente se encarga de mantener e incrementar la trayectoria con el cliente. La diferencia con el modelo anterior es que los managers o jefes de ventas no son responsables de todo el proceso de ventas, sino sólo de una sola fase.
Este modelo requiere una mayor coordinación entre todos los equipos, pero reduce la complejidad del ciclo de ventas, aumenta la eficiencia y facilita la ampliación de la red de ventas. También hay que tener en cuenta que no es un modelo aplicable a todos los sectores, como, por ejemplo, al sector retail.
Cómo motivar a un equipo comercial de 4 formas diferentes
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Utilices el modelo de gestión de equipos que utilices, estas claves te van a ayudar a mantenerlo motivado y a tope.
1. La importancia de la captación de talento en la gestión de equipos
A la hora de configurar un buen equipo, es importante que no te centres demasiado en la cultura corporativa y que apuestes por perfiles con características particulares que puedan funcionar bien juntas, aunque no sean los más ortodoxos.
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Hay cinco puntos que puedes valorar en cualquier candidato para asegurarte de que realizas la captación de talento que estás buscando:
- Empatía: que no consiste en “ser majo”, sino es ser capaz de adoptar el punto de vista de otras personas e internalizarlos. Esto ayudará al candidato a entenderse con el resto del equipo y también le servirá para ganarse a posibles clientes, ya que realmente estará interesado en ofrecerles las soluciones que necesitan.
- Enfoque a la consecución de objetivos: es decir, busca personas capaces de organizarse, capaces de reconocer lo que hay que hacer para alcanzar los objetivos y capaces concentrarse en lograrlos.
- Sentido de la responsabilidad: una persona con esta característica no será propensa a “echar balones fuera”. Ante problemas o errores, tendrá más capacidad para detectar las causas y las soluciones.
- Optimismo: en el trabajo comercial, las negativas son frecuentes. Afrontar el trabajo con una buena dosis de optimismo ayudará a la moral de todo el equipo ante cualquier eventualidad y facilitará la consecución de logros.
- Confianza en las propias habilidades: o, lo que es lo mismo, un poquito de ego. Hablamos de personas que cree en su capacidad y que quieren conseguir sus objetivos a toda costa, en parte, por satisfacción propia.
2. Formación continua para tu equipo
La formación es una de las mejores herramientas para retener talento en tu empresa y, además, ofrece herramientas a los miembros de tu equipo para que tengan seguridad ante su trabajo. Por ejemplo, si son comerciales, conocer cada detalle de un producto les facilitará mucho su labor.
Actualmente, ya no se estilan las largas convenciones y los cursos interminables. Evítalos. Estamos en la era del e-learning y la gamificación. Con las herramientas adecuadas, tu equipo puede mejorar sus procesos y habilidades a la vez que mejoras sus resultados y, por lo tanto, los beneficios de la empresa.
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3. Establece objetivos para motivar y mejorar tus ventas
Pocas cosas descentran más a los miembros de un equipo que no tener objetivos específicos, medibles, alcanzables, realistas y con una fecha concreta. Definir estos puntos te ayudará a reducir la incertidumbre, una de las grandes enemigas de la motivación.
4. Mide y recompensa los logros de tus comerciales
Medir los resultados del trabajo del equipo es muy útil para identificar puntos fuertes y débiles y para realizar un seguimiento de su desempeño. Muchas veces, no tiene que estar ligados a objetivos económicos, se pueden incluso establecer KPIs ligados al método de trabajo, como:
– Actualiza el CRM de tu empresa de forma correcta y sistemática.
– Realizar un excelente servicio de atención al cliente.
– Participar activamente en las iniciativas de formación de la empresa.
– Mostrar proactividad al proponer soluciones a los problemas diarios.
– Conseguir un mayor número de leads.
Es importante conseguir las recompensas adecuadas para los diferentes tipos de resultados que deseas obtener, recompensas que satisfagan a tu equipo por el esfuerzo que ha realizado. Las personas que no están motivadas no es probable que lleguen a ser muy talentosas si se les ofrece sólo recompensas monetarias.
