Empezaremos por definir qué es la fuerza de ventas, también conocida como equipo de ventas, es el conjunto de vendedores de una empresa cuya misión es generar una demanda efectiva de sus productos, es decir, lograr que se produzcan las compras. Este equipo debe lograr los objetivos de ventas previstos por la empresa desde la formación de previsiones. Todos los equipos de ventas exitosos se caracterizan por tener un líder con características específicas que detallaremos a continuación.
Cómo gestionar un equipo de ventas exitoso
Ahora que ya sabemos que es un equipo de ventas, mencionaremos algunas de las cualidades del jefe de ventas que son cruciales la hora de maximizar los resultados de un equipo. Según un estudio publicado por la revista Harvard Business Review, el 69% de los vendedores cuyos resultados anuales superaban sus objetivos preliminares valoraron a sus managers directos como “excelentes” o “por encima de la media”.
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Pero, ¿qué convierte a un jefe de ventas en un buen líder? A grandes rasgos, un buen jefe de ventas es una persona carismática, con dotes de liderazgo, capaz de inspirar a los miembros de su equipo para convertirlos en los mejores de forma individual y colectiva. Positivo, debe saber enfrentarse a las situaciones complejas, con valentía y sin rodeos, y debe tomar sus decisiones con base en los datos y no a las emociones. La permeabilidad y la capacidad de adaptación son otros dos rasgos fundamentales, como también la asertividad y las buenas formas. El líder de ventas es, además, un jugador de equipo, que hace sentir protagonista a cada individuo y al mismo tiempo, entiende las necesidades del colectivo y lo motiva a luchar por el éxito.
No todos los buenos líderes de ventas nacen: los hay que, con tenacidad y esfuerzo, simplemente se hacen. Para lograrlo, es necesario tener identificados los rasgos que caracterizan a buen jefe de ventas, reconocer las cualidades propias que ya se poseen y trabajar para desarrollar aquellas de las que se adolece.
Elementos que te convierten en un buen líder para tu fuerza de ventas
- Conocimiento y experiencia comercial: tu conocimiento sobre el mercado y sobre el trabajo de tus comerciales será la piedra angular sobre la cual tu equipo construirá su relación contigo. Por eso, es fundamental que conozcas su mercado. Ya sea por tu propia experiencia profesional o por tu esfuerzo de documentación, es necesario que les demuestres con hechos, y no solo con palabras, que sabes lo que haces. Solo así lograrás que confíen en tu liderazgo.
- Pensamiento estratégico en lo colectivo e individual: debes ser capaz de definir objetivos para el equipo que permitan a cada comercial demostrar sus capacidades y éxitos individuales. Crea dinámicas en las que el esfuerzo y los resultados personales sean visibles y reconocidos públicamente y que, al mismo tiempo, puedan ser percibidos por los demás como un éxito del colectivo. La gamificación puede ser una herramienta de gran utilidad en este sentido.
- Creatividad y flexibilidad mental: la capacidad de pensar de forma innovadora y de adaptarte a los acontecimientos te permitirá resolver los problemas de tus comerciales en vez de ser parte de la causa y potenciará el respeto de tu equipo hacia tu criterio.
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- Escucha activa e interés por las personas a tu cargo: para poder mantener a los miembros de tu equipo de venta motivados es necesario que los conozcas bien. Pregúntales por sus intereses, gustos e inquietudes; escúchales sin juzgarles y recuerda lo que te han contado. Conseguirás diagnosticar las necesidades reales de tu equipo y, al mismo tiempo, transmitirles que te importa tu opinión. Saber escuchar es una competencia imprescindible para gestionar un equipo de ventas, de esta forma podrás entender los puntos que te ayudarán a consolidar una fuera de venta imparable.
- Adaptabilidad en la forma de liderazgo: ni quien actúa unilateralmente ni quien delega para todo. El mejor líder es aquel capaz de asumir la responsabilidad de tomar decisiones de forma independiente y rápida cuando la situación lo requiere y, al mismo tiempo, no tiene miedo a fomentar la participación del equipo en las decisiones que les afectan directamente.
- Empatía y capacidad de coaching: un jefe de ventas es como un entrenador: debe percibir las capacidades específicas de cada miembro de su equipo de ventas y potenciarlas sin tratar de transformarlas. Si quieres ser un buen líder, no obligues a tus comerciales a ser tú ni a hacer el trabajo como tú lo harías. Conseguirás mejores resultados si respetas sus maneras, siempre que estén alineadas con la ética de la organización y sirvan para alcanzar los objetivos que tú les has marcado.
- Autenticidad y sinceridad sin artificios: los miembros de tu equipo solo podrán identificarse contigo si sienten que saben quién eres, por lo que es importante que te dejes conocer. Eso no quiere decir que debas compartir tu intimidad con ellos ni que tengas que ser su amigo. Simplemente, muéstrales tu forma de pensar y de ver la vida sin artificios. Tus comerciales agradecerán saber a quién tienen junto a ellos.
- Ética y optimismo: los mejores líderes inspiran, y con ello, logran proyectar un respeto que va más allá de la jerarquía. Debes tener la capacidad de contagiar una actitud positiva ante las adversidades, pero también de gestionar los conflictos de una forma justa y respetuosa. Solo así lograrás que te respeten y confíen en ti.
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Los mayores retos para los directores comerciales
No todos los factores que influyen en el éxito de un jefe de ventas dependen exclusivamente de sus capacidades. Estos son tres de los mayores desafíos a los que debe plantar cara cualquier director comercial dentro de una organización y te darán luces sobre cómo liderar un equipo de ventas.
- Reclutamiento y empleo
La capacidad de la organización de buscar y retener el talento es básica para conformar un buen equipo de ventas. No se trata de contratar a los vendedores más competitivos y ponerlos a luchar entre sí, sino de combinar caracteres, conocimiento y experiencia para conformar un ecosistema cohesionado en el que todos los comerciales puedan encontrar su propio espacio. Cuando las dinámicas y personalidades encajan, el trabajo fluye y los profesionales se retroalimentan positivamente. Cuando ocurre lo contrario, los comerciales pueden boicotearse entre ellos y eso acabará repercutiendo negativamente a los resultados. Una vez se ha conformado un buen equipo, retener el talento se convierte en una necesidad primordial y eso solo se consigue haciendo que los profesionales se sientan correctamente valorados.
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- Cultura de la organización
La cultura de la organización afecta, y mucho, en el trabajo de los comerciales. Contar con un plan de motivación laboral que contemple acciones específicas para favorecer la máxima implicación emocional de los comerciales puede resultar clave en este sentido. Además, para que el liderazgo del equipo de ventas se pueda realizar en las mejores condiciones, es necesario que las organizaciones:
- Promuevan la igualdad entre los trabajadores, evitando los favoritismos;
- Premien en lugar de castigar. Las amenazas expulsan emocionalmente a los individuos de cualquier colectivo;
- Planifiquen los objetivos comerciales de forma realista, teniendo en cuenta las necesidades de sus vendedores;
- Huyan del “porque sí” o “porque lo digo yo”. Basar las decisiones en razones lógicas refuerza la motivación de quienes deben realizarlas.
- Incentivan la ética comercial, promoviendo el “vender bien” por encima del “vender más”. Solo así se podrá construir una relación de confianza con los clientes que facilitará el trabajo de los comerciales a largo plazo.
- Compensación y beneficios
El 45% de las empresas que crecen más rápido invierten más del 6% de su presupuesto de ventas en favorecer la realización de los objetivos a largo plazo de sus comerciales. Eso significa desarrollar sistemas de bonificación para tu fuerza de ventas –comisiones por ventas o premios por productividad– capaces de lograr que los trabajadores se sientan recompensados por sus esfuerzos. Los números demuestran que los bonos trimestrales son más efectivos que los bonos anuales, por lo que la capacidad de implantación de este tipo de estrategias puede influir de forma determinante en el propio éxito del jefe de ventas.
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Gestionar eficazmente la fuerza de ventas es fundamental para el éxito de cualquier empresa, y el papel del líder en este proceso no puede subestimarse. Un líder de ventas efectivo debe poseer una combinación de habilidades estratégicas y humanas, incluyendo la capacidad de motivar a su equipo, establecer metas claras, proporcionar formación continua y fomentar un ambiente de trabajo colaborativo y positivo.
Además, la capacidad de adaptación y de liderazgo en general también es de suma importancia. Habilidades como estas no solo impulsan el rendimiento de la fuerza de ventas, sino que también infunden en la organización entera un sentido de cultura corporativa que busca el crecimiento y la mejora continua. Finalmente, un buen liderazgo puede transformar el potencial de la fuerza de ventas en resultados sostenibles y tangibles, asegurando que la empresa alcance e incluso supere sus objetivos de ventas finales.
